Méchantes vérités sur les boniments

présente

Savez-vous au moins vendre votre JdR en convention ?

L’été dernier [2004], la convention Origins, à Colombus dans l’Ohio, a été pour moi un terrain d’observation, pas spécialement des plus plaisants, qui m’a ouvert les yeux : elle m’a poussé à vouloir affûter [mes talents de] concepteur et auto-promoteur pour mon propre JdR, et à pousser mes collègues à faire de même. Dans le circuit de séminaire de la conv, j’ai réuni quelques-uns de mes collègues Invités d’honneur pour un événement appelé Gaming Gurus Pick the Goods [Les gourous du JdR sélectionnent les bons]. L’extraordinaire concepteur Jonathan Tweet, le grand manitou de la GenCon Peter Adkison et John Kovalic, suprême fournisseur de rats musqués [Muskrat est le surnom de John Kovalic, auteur de la bande dessinée Dork tower (NdT)], et j’ai frayé mon chemin à travers le hall des distributeurs pour chercher des nouveautés cool à proposer pour un séminaire à venir.

Nous étions à la recherche de publications nouvelles et assez nouvelles. Aussi nos recommandations devaient-elles être basées sur une première impression rapide. Nous n’avions pas le temps de jouer en détail à tous les jeux de rôles ni de débusquer leurs vices cachés. Si un produit attirait l’œil d’un des membres de l’expédition, il gagnait sa place sur la pile. C’est le niveau minimal pour une évaluation. Même ainsi, nous consacrions à cette chasse une somme d’énergie plus grande que n’importe quelle personne saine d’esprit ne l’aurait fait pour une salle de cette taille.

Je fus choqué par ce que nous rencontrâmes. Stand après stand, nous devions patauger dans des présentations faiblardes, confuses, quelconques voire inexistantes. Nous nous présentions aux tables des distributeurs avec bien plus d’énergie et d’enthousiasme que la plupart des acheteurs pleins de méfiance. Les vendeurs n’avaient pas besoin de nous tirer vers leurs étalages ; nous nous servions nous-mêmes comme sur un plateau d’argent. D’accord, certains occupants des stands nous connaissaient comme des gars du métier et pouvaient s’imaginer qu’il n’y avait pas de véritable vente en perspective. Pourtant, c’était particulièrement estomaquant de poser la question “Qu’est-ce que vous avez comme formidables nouveautés ?” et d’entendre “Euh… pas grand-chose…” ou un “Oh, toujours les mêmes vieilles cochonneries !”, encore plus dévastateurs.

Comme autres non-réponses à vous figer le sang, nous avions “Je ne sais vraiment pas, je ne fait que m’occuper du stand”, et le mémorable “Je suis la petite amie, demandez-le à lui”.

Pour la petite histoire… 

Quelques semaines plus tard, Jonathan, Kenneth Hite et moi-même répétions le processus à la GenCon. Je ne vous répète pas le pire des boniments de cette manifestation.

Si ce n’est une petite poignée d’entreprises disposant du personnel adéquat, la plupart des fabricants de jeu ne pouvaient tenir un stand sans travailleurs bénévoles, qu’ils soient amis, créateurs indépendants, fans ou autres personnes d’importance [pour eux]. Ce que notre petite aventure mit par inadvertance en lumière, c’était que la plupart des stands ne prenaient pas le temps de donner un briefing, ne serait-ce que minimal, à leur conscrits avant de les laisser face à un public grouillant. Projeter l’image d’une personnalité accueillante ne vient pas nécessairement naturellement aux membres de notre glorieuse tribu de geeks. Nombre d’entre nous sont soit distants, soit excessivement volubiles et ont quelques difficultés à s’exprimer, ou à rester dans le sujet.

Quiconque a un tant soit peu la responsabilité de tenir un stand à une manifestation devrait se sentir terrifié que le personnel du stand, qu’il soit employé ou volontaire, donne au public des réponses aussi décourageantes que celles citées ci-dessus. Mes cheveux se dressaient sur ma tête. Je me suis alors interrogé sur mes propres compétences de camelot et si j’étais devenu imbu de moi-même après avoir été un vendeur énergique et efficace dans mes jeunes années.

Tout responsable de stand, avant toute manifestation, doit, doit, doit absolument rassembler ses volontaires pour une réunion. Si ce sont des rôlistes, par dieu, faites-leur jouer un rôle. Menez-leur un scénario dans lequel ils doivent vous baratiner vous, client quasi-intéressé, sur le produit.

Assurez-vous qu’ils sachent ce qu’ils doivent savoir sur chaque produit. Ne laissez personne tenir votre stand avant que vous n’ayez pu les prendre à part pour affûter leur laïus. Personne ne veut d’un maniaque trop enthousiaste bondissant dans les allées et rabattant des participants malgré eux, mais vous avez besoin de quelqu’un qui peut, à la demande, instiller au client le même enthousiasme qui vous a fait publier votre produit au début. Faites ce que ferait n’importe quel responsable de stand pour n’importe quelle vraie foire ou salon : donnez-leur un script ! Il n’est pas nécessaire qu’ils le répètent mécaniquement comme des perroquets, mais ils doivent en connaître les grandes lignes.

C’est le second, et bien plus commun, péché capital que nous avons observé dans le hall des distributeurs ce jour-là. Lorsqu’on leur demandait, la plupart des occupants des stands pouvaient effectivement retrouver leur tout dernier truc le plus cool, mais presque aucun n’était capable de faire une description rapide de son principe de base.

Le marketing réussi de tout produit commence par un unique argument de vente. Qu’est-ce qui dans cet objet fait que quelqu’un va avoir envie de l’acheter plutôt qu’autre chose ? Un argument de vente doit être une phrase courte et rapide pleine de promesses et d’informations. Vingt-cinq mots ou moins, de préférence moins.

Nous avons entendu de nombreuses réponses qui ne ressemblaient pas du tout à des arguments de vente. Nous avons entendu que tel livre était culte car il était très populaire dans un certain pays durant les années 80. Parfois, le vendeur parcourait le livre jusqu’à sa règle favorite et commençait à nous l’expliquer en détail, comme s’il expliquait le jeu, mais hors de tout contexte. Ou encore on nous disait combien ce JdR était incroyablement bon et original, mais la nature exacte de cette différence restait très évasive.

À maintes occasions, j’ai essayé de lutter pour extraire un argument de vente d’un vendeur laborieux. Avec un jeu de rôle, il y a de nombreuses façons de formuler la question : “Que font vraiment les personnages dans la partie ?”, “Je suis meneur. Comment convaincre mes joueurs de jouer à ce JdR ?”, “En quoi ce jeu diffère-t-il de D&D ?” ou le plus direct “Parlez-moi de ça en 25 mots ou moins.”

Dans certains cas, il était clair que le jeu avait une accroche et que le type du stand n’était pas correctement préparé à la donner. Plus démoralisant, nous avons réalisé que de nombreux livres, cartes ou plateaux de jeu étalés sur les tables avaient étaient conçus, testés, financés, fabriqués et mis sur le marché sans une raison d’être valable et unique. Les produits n’avaient rien d’immédiatement distincts des autres JdR bien établis qui dominaient déjà leur propre catégorie.

Il n’est plus temps de composer ce résumé de 25 mots pour votre accroche quand vous arrivez à la convention où votre grosse production doit faire (s’il plaît aux dieux de l’impression et des services postaux) sa présentation officielle. Cela vient à peu près trois minutes après que vous avez conçu le désir de créer votre jeu de rôle et envisagé de le commercialiser.

Une poignée de personnes passèrent notre test avec les honneurs. Leurs produits finirent immédiatement sur notre pile de matériel à promouvoir. Si vous voulez voir un jour comment ils ont fait, essayez de choper John Zinser, le boss d’Alderac, pour qu’il vous fasse une démo du dernier jeu de sa boîte. C’est un homme qui sait pourquoi vous avez envie d’acheter son JdR.

La pulsion qui conduit à la création d’un JdR est une chose belle et pure, mais si vous voulez le vendre à d’autres personnes (et dépenser de l’argent pour y arriver), le simple désir ne suffit pas. Nous autres, membres de la tribu des geeks, adorons élaborer et polir les détails. Nous aimons bricoler et réparer les choses. Nous pouvons bien aimer un jeu donné, excepté un de ses éléments apparemment défectueux. Bien que valables, ces impulsions devraient avoir pour résultat la création d’une page web, et pas un JdR publié à grands frais.

Si vous êtes un civil – c’est-à-dire un rôliste qui se contente de jouer aux jeux et ne veut jamais les concevoir ou les publier – vous pouvez vous demander pourquoi vous devriez vous soucier de ce genre de choses. Peut-être que vous ne devriez pas. Vous ne devez certainement rien aux gars qui remplissent leur stand de volontaires pleins de bonnes intentions mais inefficaces, ou qui claquent des paquets de pognon dans des maisons d’éditions mal foutues.

Cependant, pour vous, la valeur d’un JdR se mesure à votre capacité à trouver des joueurs pour jouer avec. La meilleure façon de prédire si un nouveau JdR fera germer une moisson de nouveaux joueurs et de se poser cette question difficile : quelle est l’accroche ? Qu’est-ce qui rend ce JdR différent ? Est-ce que l’accroche est suffisamment séduisante pour couvrir mon investissement en temps et en argent ?

Oubliez la santé du milieu du JdR, ou le bien-être financier des nouveaux fabricants. Si nous y mettons tous un peu plus du nôtre, les jeux de rôles s’amélioreront.

Article original : Pitches and Misses

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